fab銷售法則(fab法則)

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fab法則是什麽

FAB法則，即屬性，作用，益處的法則，FAB對應的是三個英文單詞：Feature、Advantage和Benefit，按照這樣的順序來介紹，就是說服性演講的結構，它達到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。

FAB銷售法則是銷售技巧中最常用也是最實用的技巧，但也是最容易出現問題的技巧。常見問題：

F：產品特征（屬性）

A：產品特點（作用）

B：產品優勢（益處）

從特征到特點到產品的優勢，逐步介紹，這就是FAB銷售方式

FAB法則的介紹

文章出自阿裏網絡營銷經驗博客

銷售技巧的第四個技巧是詳述益處特點，即詳細介紹所銷售的產品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。它有助於更好地展示產品。這個技巧可以用FAB來表示：F即Feature，在銷售時把它理解成一種特點或屬性，即一種產品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產品最容易讓客戶相信的一點；A即Advantage,就是這種屬性將會給客戶帶來的作用或優勢；B即Benefit，是指作用或者優勢會給客戶帶來的利益。在介紹產品的時候，一定要按FAB的順序來介紹。實踐證明，按這樣的順序介紹產品，客戶不僅聽得懂，而且容易接受。

FAB法則例表產品所在公司

F（屬性）

A（作用）

B（益處）

配有12缸發動機的汽車

12缸的發動機

0到100公裏加速時間為12秒

談到FAB，銷售領域內還有一個著名的故事——貓和魚的故事。我們看看下麵這四張圖：圖1：一隻貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這隻貓沒有任何反應——這一摞錢隻是一個屬性（Feature）。圖2：貓躺在地下非常餓了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。”

買魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應。圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。”話剛說完，這隻貓就飛快地撲向了這摞錢——這個時候就是一個完整的FAB的順序。圖4：貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那麽銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢。”貓肯定沒有反應。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。”但是貓仍然沒有反應。原因很簡單，它的需求變了。上麵這四張圖很好地闡釋了FAB法則：銷售員在推薦產品的時候，隻有按FAB的順序介紹產品，才能有效地打動客戶。

本文到此結束，希望對大家有所幫助呢。